Au cours des 10 à 15 dernières années, les hôtels se sont tournés vers la vente de leurs chambres principalement en ligne via des OTA (Booking.com/Expedia, etc.). Même si les hôtels n’aiment pas le système de commissions qu’ils versent aux OTA, ils commencent lentement à prendre conscience qu’ils peuvent utiliser ces plateformes pour améliorer leurs ventes en augmentant le tarif (flexibilité des tarifs) pour répondre à la demande. Autrement dit, s’ils sont 5 € plus chers que leurs concurrents, ils perdront la vente et s’ils sont 5 € en dessous, ils perdront probablement 3 € de revenus par chambre alors qu’il leur suffisait d’être 1 ou 2 € moins chers pour réaliser la vente.
C’est pour cette raison que de nombreux établissements prennent conscience de la nécessité de gérer les tarifs de manière régulière, mais un problème se pose ; Qui va le faire ? Quand faut-il le faire ? Quelles sont les raisons de changement de tarifs ? Comment savoir quels tarifs sont à mettre en place ? Le « Qui » est probablement le plus gros problème à une époque où l’hôtellerie a tant de mal à attirer, former et fidéliser son personnel.
L’industrie tente de résoudre ce problème depuis un certain temps et il existe des logiciels spécialisés pour contourner le problème. Mais beaucoup sont assez complexes, utilisent des algorithmes inutiles et peuvent générer beaucoup de travail pour le personnel. Chacun d’entre eux aura ses propres partisans et ennemis. Ces solutions ont tendance à être davantage destinées aux grands hôtels disposant d’un personnel dédié à la gestion des revenus.
La question évidente est de savoir comment calculer les tarifs des chambres et la réponse la plus fréquente est « en fonction de la demande », mais comment mesurer la demande ? Nous avons constaté de nombreux problèmes lorsque la demande est basée sur le nombre de recherches sur le site Web de l’hôtel. Par exemple, « Rate Shopping Tools » peut falsifier cette demande en effectuant des recherches de dates sur votre moteur de réservation sans réellement réserver, ce qui fausse la réelle demande de chambres.
Vous pouvez également fixer le prix des chambres en fonction des prix des chambres de votre concurrent, par exemple « Faites-moi 5 € moins cher que l’Hôtel de la Gare en bas de la rue ». Cela a aussi ses problèmes… Et si votre concurrent est complet parce qu’il a un mariage ou une conférence ? Cela ne justifie pas que vous pouvez augmenter vos prix car la demande est forte.
Nous pourrions continuer, mais tous les systèmes de gestion des tarifs présentent des avantages et des inconvénients. Nous trouvons intéressant de travailler avec un groupe de gestion des revenus qui gère 18 hôtels et qui module les tarifs manuellement.
Nous prévoyons d’avoir un outil de gestion des tarifs disponible à la mi-2024, mais cette première version sera simple et classera les tarifs en différentes catégories (définies par l’hôtel) en fonction du nombre de chambres vendues, avec la possibilité de créer des tarifs spécifiques par jour.
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